Processo de comunicação: Negociar é uma arte

Várias são as definições da palavra negociação. Segundo Sparks, “Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. Já para Cohen, “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. E para Acuff, “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades”. Pode-se perceber que em todas as definições descritas acima a busca por um desfecho é o principal foco. E para que o sucesso seja alcançado, os negociadores devem melhorar suas habilidades comunicativas.

Aprimorar a capacidade de ouvir é um pré-requisito indispensável. Segundo estudiosos, a comunicação consiste em 45% em ouvir, 16% em ler, 30% em falar e 9% em escrever. Manter a mente aberta sem ideias pré-concebidas também é de suma importância para uma comunicação sem ruídos. Além disso, outro fator relevante é ter o controle das emoções para saber manusear de forma hábil e eficiente as ofertas.

Embora a negociação seja praticada desde o início dos tempo e seja exercida, frequentemente, nas atividades sociais, familiares e nas relações de trabalho, algumas pessoas exitam em aceitá-la como uma forma eficaz de solução das divergências.

A errônea ideia de pensar que durante o processo da negociação uma pessoa sairá prejudicada é explicada, segundo Heliana Comin, por duas fonte: sua origem etmológica derivada do latim (neg – otium) que significa negação do ócio, e, sua origem, enquanto atividade, que se vincula ao ato da troca, do comércio, do tráfico, como palavras sinônimas e, carregadas de imagens negativas.

Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem uma negociação. Comprar, trocar, vender, negociar serviços, contratar, resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, reter clientes, aumentar a carteira, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são algumas situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Assim, podemos dizer que a negociação é um processo dinâmico que tem por objetivo a aceitação dos diversos interesses e ou ideais, visando sempre o melhor resultado possível. Ao fim da negociação as partes envolvidas deverão estar conscientes de que tiveram a oportunidade de apresentar toda a argumentação e o resultado final foi maior que a soma das contribuições individuais.

Desmistificar esse conceito leva tempo, paciência e disciplina. Estabelecer os limite e saber e até onde expor seus próprios limites, fixar exigências mínimas, ter uma boa estruturação inicial, aflorar a capacidade de ouvir a parte adversária e manusear de forma hábil as concessões , é um dos pontos onde a negociação sai da técnica e da ciência e passa a ser uma arte.

Sobre a Colunista:

Fernanda Guimarães Borges, mestre em Engenharia Mecânica e graduação em Engenharia Mecatrônica pela PUC_Minas, Pós-graduada em Gestão de Projetos pela X-25. Atuou como engenheira de projetos e PSO da regional Centro-Oeste, pela Votorantim Cimentos. Trabalha há seis anos na área de planejamento e controle de engenharia, em empresas como SNC-Lavalin e atualmente na Worley Parsons. Professora da instituição Faculdade Pitágoras para os cursos de Engenharia Civil, Engenharia Mecânica e Engenharia de Produção e Professora do IETEC nos cursos de Planejamento de Engenharia e Engenharia de Custos e Orçamentos.

E-mail de contato: fer_borges@hotmail.com

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