Administrando em tempos de crise: Controlando bem duas colunas vitais para a sobrevivência e lucratividade – 8

Em última análise, a boa administração de uma empresa consiste em controlar bem duas colunas vitais para a sobrevivência e lucratividade: receita e despesa. Em tempos de crise, a atenção para com cada uma delas precisa ser redobrada. Depois de vários “mandamentos” para reduzir despesas, o prof. Lúcio Fonseca apresenta agora, também em forma de “mandamentos”, a compilação que fez de várias e criativas estratégias para aumentar receitas.

Mandamento V – Venderás a preços justos e farás esforços para comunicar ao cliente o valor dos teus produtos; não
Entrarás inconscientemente em guerra de preços.

Comentário

Vender a preços justos significa, em síntese, precificar corretamente, apurando com detalhes e reduzindo ao máximo o custo e estabelecendo uma margem compatível com o mercado (e não simplesmente a que gostaria de ter).

Na hora da crise, quando as receitas caem, há uma tentação perigosa de entrar em guerra de preços, muitas vezes sem saber até onde se pode ir. O risco é enorme, não só de quebrar a própria empresa (ao vender abaixo do custo), mas também de estragar definitivamente o mercado: afinal, acostumados com preços extremamente baixos, clientes se recusarão a pagar, posteriormente, o preço normal. Somente empresas grandes, muito especializadas em negociar descontos expressivos com fornecedores e em ganhar no volume, como o walmart e similares, têm competência para se equilibrar na tênue linha entre “preço competitivamente baixo” e “preço inviável.” Por isto, quando o cliente disser que encontrou preço mais baixo, ao invés de abaixar o seu, procure mostrar a ele o valor do seu produto (diferenciais, garantias, etc.). Só não vale ceder ao impulso de falar mal do produto do concorrente, certo?

Mandamento VI – Trabalharás, com afinco, a tua lista de clientes inativos, para que voltem a comprar.

Aquele cliente que você tem no cadastro e nunca comprou ou aquele que só comprou uma vez e nunca mais passam a se tornar ativos muito importantes. Retomar o contato e acenar para eles com promoções e ofertas especiais são ações, entre outras, que poderão torná-los clientes ativos. Numa conjuntura de crise, qualquer cliente a mais vale o esforço.

Sobre o Colunista:  Prof. Lúcio de Andrade Fonseca, Consultor Empresarial e Educacional e palestrante reconhecido no Brasil e no exterior. Foi Executivo Educacional do Grupo Kroton, por longos anos, exercendo as funções de Diretor de Unidades Escolares, no Brasil e no Iraque, e de CIO (Diretor de Tecnologia). É Consultor de Gestão Estratégica de entidades públicas, privadas e do terceiro setor, no Brasil e em Angola. Exerce também a função de Vice-Presidente de Assuntos Educacionais da SUCESU-MG. Através da empresa FF Digital Tecnologia, Treinamento e Desenvolvimento, da qual é fundador e Diretor Executivo, coordena programas de capacitação para executivos, que têm participação expressiva de gestores de empresas de mineração de Angola.

E-mail de contato: lucio@luciofonseca.com.br  – site: http://ffdigital.com.br

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