Uma das melhores dicas de vendas é fugir da guerra de preços

Em qualquer negócio há uma força chamada erosão de valor. É uma tendência inevitável que corrói o valor dos negócios mais cedo ou mais tarde. Há negócios que permanecem imunes a esta tendência por décadas. Mas isso não é a regra. É exceção. Todo mundo quer comprar barato, lógico. E por isso, o mercado tende a induzir empresas a competir somente por preço. Um paradoxo enorme num mercado em que o desafio é exatamente conseguir entregar mais valor. Pouca gente toca nesse assunto essencial para a área de vendas, especialmente para empresas que vendem produtos realmente diferenciados, com alto valor agregado.

A Melhor das Dicas de Vendas

Dicas de vendas há muitas, mas vou falar de uma que é elementar, essencial.

Saber como vender no século XXI é uma competência que começa com o fundamento de não entrar em guerra de preço.

Veja outras dicas de vendas no meu artigo como vender no século XXI.

Você precisa unir estratégia, vendas e atendimento para não se tornar mais um mestre em como perder clientes do jeito certo.

Do contrário a empresa além de perder venda, perde clientes.

Guerra de preço não é boa pra ninguém.

Sua empresa perde, o concorrente perde, o cliente perde.

O mercado pressiona dizendo que seu concorrente está oferecendo um preço 10% mais baixo que o seu.

Você oferece 5% a menos.

Um terceiro concorrente diminui o preço mais 5%.

Entra um quarto elemento na jogada que dá 50% de desconto.

Só que como diz o ditado “quando a esmola é muita o santo desconfia”.

Todo comprador profissional sabe disso, por mais que sejam instruídos para pressionar o preço para baixo.

Ao entrar em guerras de preço, muita gente esquece que o preço é o único componente do mix de marketing que traz dinheiro para a empresa.

Se uma empresa começa a dar desconto demais, até o comprador mais instruído começa a desconfiar.

Resultado: em guerra de preço a empresa supostamente “vencedora” ganhou o negócio naquele momento.

Mas cedo ou tarde, o cliente descobre que a qualidade não é bem aquilo que ele esperava ou a garantia não é bem assim como se tinha imaginado.

Um desconto impraticável foi dado e isso baixou o preço médio do mercado.

Só que qualidade custa, pois vem de investimento.

Atendimento custa, pois vem de treinamento, eficiência, resposta, vontade e garra.

Enfim, todo mundo perdeu.

Muito provavelmente essa empresa não conseguirá voltar ao preço de origem que devia ter sido justificado e não destruído.

O cliente perdeu, sua empresa perdeu e o concorrente que cedeu perdeu a perenidade do negócio em longo prazo.

Faça bons negócios e entregue valor.

Não entre em Guerra de Preço

Não entre em guerra de preço.

Estou seguro de que é uma das dicas de vendas mais importantes para qualquer negócio.

Se seu preço é baixo porque você tem uma estratégia de preço baixo é diferente.

Mas se você tem produtos e serviços realmente bons e diferenciados tenha um preço coerente com sua oferta.

Ofereça descontos quando eles fizerem sentido para você e para o cliente.

Quando a esmola é muita algo está errado.

Pode apostar.

Sobre o Colunista: Daniel Bizon, é pós-Graduado em Marketing Estratégico pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais é coautor dos livros Ser Mais em Gestão de Pessoas e Motivação em Vendas. Seu trabalho tem um grande diferencial: informação e mágica juntos, resultando em palestras de alto impacto para gerar conhecimento, motivação e transformação nos negócios. Em 02 anos consecutivos recebeu o título “Speaker of The Year Brazil” (Palestrante do Ano Brasil) pelo Latin American Quality Institute, a mais importante Organização de reconhecimento da Qualidade da América Latina. Em Buenos Aires – Argentina recebeu o Prêmio Latino-Americano de Qualidade 2011 (Latin American Quality Awards 2011), como um dos melhores palestrantes da América Latina.

E-mail de contato: contato@danielbizon.com.br – Acesse o site do palestrante Daniel Bizon: http://www.danielbizon.com.br.

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