Publicado em 23/07/2014
As negociações são o meio pelo qual as partes podem resolver os desacordos com relação ao projeto ou ao programa para se chegar a uma solução mutuamente satisfatória. Uma habilidade bem-desenvolvida de se negociar pode ajudar o gerente do projeto a evitar conflitos.
Figura 1: Solução mutuamente satisfatória
Fonte: saladacorporativa.com.br, 2013
As negociações do projeto deveriam ser conduzidas com o devido respeito aos interesses e opiniões de cada parte. Uma situação em que todos saiam ganhando é o resultado desejável, conduzida de uma maneira aberta. Contudo, deve-se reconhecer que algumas negociações são muito políticas e/ou comerciais para alcançar compromissos que possam deixar todas as partes totalmente satisfeitas.
O gerente do projeto deve tentar estabelecer e manter boas relações entre todas as partes e manter isto durante todo o processo das negociações.
Em caso de equipe de negociadores, a ética deve ser levada em consideração. Comunicação entre a equipe utilizando códigos ou outro idioma desconhecidos da outra parte causará desconforto e a sensação de falta de transparência.
Ações sugeridas
Algumas ações podem ser realizadas objetivando uma negociação maior e mais efetiva. Por exemplo, decidir o resultado desejado e a posição mínima aceitável. Outra opção seria iniciar a estratégia das negociações.
Também é possível fazer perguntas, coletar dados sobre os problemas que estão subjacentes aos desacordos; analisar os dados.
Outras opções são apresentar opções para solucionar os problemas; considerar as opções para se alcançar uma negociação satisfatória para todos; enfocar as áreas de concordância e manter um relacionamento positivo com as outras partes.
Por fim, discutir e avaliar as posições de cada um, repetindo os passos do processo das negociações, tantas vezes quantas forem necessárias, até que se alcance uma conclusão além de documentar as lições aprendidas e aplicá-las em futuros projetos ou fases do mesmo projeto.
Tópicos relacionados
Importante salientar que a negociação possui forte relação com outros tópicos como Linguagem corporal, Comunicação, Liderança, Técnicas de negociação, Resolução de problemas e Gerenciamento de consenso.
Padrões Comportamentais
A seguir são apresentados exemplos e contraexemplos de comportamentos adequados em relação à negociação.
Comportamentos adequados |
Comportamentos que requerem aperfeiçoamento |
Tem a habilidade de negociar e a perseverança de prosseguir com o processo até uma conclusão bem-sucedida |
Não tem muita habilidade para as negociações, aparenta ser lento, não tem nenhuma paciência, desiste rapidamente. |
Ajuda ativamente a evitar e corrigir comportamentos inapropriados |
Procura culpados; coloca a culpa nos outros. |
Promove situações ganha-ganha e atua para gerar negócios ou relações de trabalho em longo prazo |
Não respeita o interesse dos outros; objetiva situações ganha-perde; tem somente uma visão de curto prazo com relação aos negócios ou relações de trabalho. |
Consegue se expressar eficiente e claramente; evita detalhes desnecessários. |
Perde o fio da meada nas argumentações |
Define os objetivos e cenários da negociação |
Não se prepara adequadamente antes de iniciar uma negociação |
Cria clima adequado para a negociação. Negocia de uma maneira justa e bem-equilibrada |
Gera clima desconfortável nas negociações. Negocia somente a partir da sua própria perspectiva; carece de uma abordagem equilibrada. |
Respeita as reclamações e propostas dos outros e discute a um nível satisfatório |
Tenta forçar a outra parte a aceitar a sua posição |
Consegue discutir e explicar a sua posição razoavelmente, sem perder o respeito. |
Defende a sua própria posição compulsivamente e não está pronto a ceder |
É honesto e justo com relação aos seus próprios interesses e objetivos |
Esconde os seus próprios interesses, não é honesto nem aberto. |
Negocia firmemente a um nível satisfatório, porém mantém um relacionamento pessoal positivo. |
A sua atitude diante das negociações é a de assumir uma postura inflexível, tanto com relação ao objeto das negociações, como também a nível interpessoal. |
Utiliza os interesses e as percepções para encontrar soluções construtivas |
Assume uma posição inflexível desde o início e não diminui em nada suas exigências |
Tenta compreender a posição e a perspectiva do outro; ouve cuidadosamente. |
Fala sobre propósitos diferentes e não tenta compreender a posição do outro |
Tabela 1: Exemplos e contraexemplos de comportamentos adequados em relação à negociação.
Referências Bibliográficas:
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Sobre o Colunista: Eng. Alysson Ribeiro das Neves, Gestor, consultor, professor, palestrante. MBA em Gerenciamento de Projetos pela FGV, Eng. Eletrônico e Telecom. pela PUC/MG. Certificados PMP, PMI-ACP, CAPM, CSPO e CSM. Experiência de 16 anos, obtida em atividades como desenvolvimento para TI e TA, gerenciamento de projetos, programas e portfólio.
E-mail de contato: alysson.r.n@hotmail.com
Contexto: este artigo e outros fazem parte do material sobre Gerenciamento de Projetos: Desenvolvendo Competências Técnicas e Comportamentais da Saletto Engenharia de Serviços.
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